成功面试著名快消品企业经验分享

那几天我刚到长沙,通过借力一个哥们把住宿稳定了下来,还是非常感谢的,有团队就是不一样,当时还有学长让我去他那住几晚,等工作安定了再搬出去也不迟,这个团队的确给了我家一样的感觉。

 

直奔主题了,我也不废话,当时来的时候经济情况很不好,所以我给自己的定位是快速稳定下来,活下来哈,跟俞敏洪当时的情况差不多,然后我是小白,肯定是要从快消入手,如何快速面试成功一家好一点的大型快消企业呢?

 

因为住宿已经稳定下来了,所以公司肯定不能离得太远,当时离我10公里以上的公司我就没有考虑了,市调了一下大概就是可口可乐,红牛,蒙牛这几个公司,我分析了一下自己的优劣势,优势的话肯定逃不过三大,最好能聊到三大上面来,三大里面呢?

 

因为我单爆了40天的七擒孟获了,所以七擒孟获案例肯定也是我的优势,如果能讲故事也不错,我的劣势是销售小白,而且没有正式面试过的经历,有点目标性恐惧,不过这个劣势还好可以隐藏,因为我的适应能力比较强,只要面试过一次第二次基本不会有太大问题,总之只要我聊到三大上面来,所有的劣势就基本都隐藏了,这就看我如何掌握主动权了!

 

后来我线下市调了一下,发现可口可乐公司的业务员已经饱和了,他们现在招的不过是储用人才,就是相当于备胎而已,如果有业务员不努力就会被这些人顶下来,这就导致初期的工资是很低的,但是我如今生活已经成了大问题,肯定不能这么玩了,可口可乐基本pass掉了,但是这么好一家平台不能浪费啊,还是去面试了,就为了适应一下面试的气氛吧。

 

事实证明我先走一趟面试的流程是对的,的确面试就有些紧张吧,面对经理的时候有点不知道如何掌握主动权,那是各种被带着走,不过面试还是成功了,因为有些回答可能还是比较让他满意的。

 

比如他问我会如何开展工作,因为我们的客户量很大,有接近三百,我就说:“我的精力有限,这么多客户我肯定不能面面俱到,否则就是往大海里撒盐没啥效果,如果是我,我会将客户分成三种,

A类是合作意识比较强的,近期可以开单的;

B类是已经认可了我们的产品的但是没在我们这进货的客户;

C类是还没有认可我们的产品或者说我们的产品在他们那都比较少,竞品占了大头的这种客户,刚开始就是把这些客户都了解一下然后分类,整理资料,客户多,容易乱那都不是事。

 

我按照街道,每条街的名字纵向分类,然后按照ABC三等横向分类,这样合纵连横串起来客户资料就能看起来清清楚楚的,拜访也不会乱,在整理完所有客户的基本资料后下一周就可以开始主攻一批A类的意向客户了,先集中力量把他们拿下来,数量级拜访,做人情,做增值服务,这是刚开始的主攻方向,B类的我做到一周拜访一次就行,每周短信跟上,C类客户的话也是这样,前期就是跟他们混脸熟吧,因为刚刚开始他们对于我是完全没有信任感的!”

 

这样的回答似乎还是让面试官比较满意的,直接就问我什么时候可以过来上班了,我推托了一下说我考虑一天,然后就走了,还是要学会拒绝的吧哈哈,毕竟不是意向公司,这个时候我就挺有信心了,有了信心啥都好说,觉得面试也就是那样吧,都学了三大了没啥好怕的,第二天我就去面试了蒙牛,这是我的意向公司,当时面试官是问我:“你为什么要做销售?你认为做销售最重要的是什么?”

 

砸给我这样俩个问题,当时心里想着要掌握主动权,我决定把话题拉到三大上,拉到七擒孟获上最好了,我就这样回答:“我个人认为销售是非常的重要的,站在我的立场,我觉得销售能够在最短的时间充分全面的改变一个人,因为销售就是销售自己,客户认可了我,才会选择我的产品,这是一个很有挑战性的工作,站在公司的立场,我认为销售是所有公司的命脉,因为公司想要盈利就要卖货,想要卖货就是需要销售,这是板上钉钉的事,所以我决定要来做销售!”

 

我见面试官就一个劲点头不说话,我就继续说:“销售最重要的东西,在客户的角度来说的话我觉得最重要的一定是人情,没有人情打底什么都是空谈,因为人家不信任你,以前我就吃过这样的亏,刚刚开始跟客户不熟悉,就上去就谈业务,但是想想客户一天不知要遇到多少谈业务的业务员,烦都烦了,我这销售主张一清晰,客户直接不搭理我,后来就长了记性了,初次见面坚决不谈业务,最多报一下家门,然后就是聊天,因为做的是厨电销售,客户是正在装修的小区业主,一般装修都挺忙的,咱去了不能只聊是吧,眼里全是活啊,这里帮忙那里帮忙又是搬东西又是什么的差点正是沦为装修工了,这么几次下来,客户基本对我没有开始那么厌恶了,这时候再谈人情就比较好。

 

站在我的角度,我认为销售最重要的是心态,因为一次拜访绝对不可能成功的,而且我不能主动谈业务,只有等于客户熟悉了等他提业务的事,这时候成功率就很高,这就需要我大量的去拜访,当时我最多的一个客户连续去了九天才拿下来,这九天只有最后一天是在谈业务的,前面基本就是聊天啊,聊客户的各方面,我也说说我的基本情况什么的,多帮忙干货,多诉苦现在不容易什么的!”

 

这时候我停了一下,面试官听得挺入神的啊,就一个劲点头了你倒是吭声,我就问:“姐姐你听过七擒孟获这个故事没有,有没有觉得特像一个销售案例?”她说知道,但是不了解,让我说说看?一副饶有兴趣的表情,我心里一想就等你这句话,现在天天晚上跟诸葛亮约会,真是太熟悉了!

 

我就开始讲故事了:“这个离现在一千八百年前啊,诸葛亮出兵平定南方,当事参军马谡制定了‘攻心为上攻城为下心,战为上兵战为下’的著名战略,孔明就采纳了该战略,他也觉得孟获不能杀,因为南方一旦群龙无首必定一片混乱,到时候一发不可收拾,所以孔明第一次抓住孟获是很快的,在他眼中孟获的把戏就是些过家家手段,孔明面前秀谋略那不是自讨没趣么,但是他不服啊,孔明就把他放了,抓了第二次、第三次、第四次、第五次、第六次都不服,这个就跟我拜访客户一样的,我拜访第一次第二次第三次第四次第五第六次他都不给我下单,这个时候人的心态真的就非常重要。

 

孔明的做法给我了我很大的启发,他是典型的只专注眼前,不想之后的事情,就是抓了再说,不服就再来一次,抓到孟获服为止,总之他心里想的是抓而不是这次要收服孟获,因为这样会感觉自己离目标很远很远,在一次次的失败之后,整个人都会有一种强烈的挫败感,我们做销售也是这样啊,长期被拒绝真的太正常了,因此到后来我也是只是想着拜访而不是开单,完成开单很难,但是完成拜访就很简单,一次不行就继续下去,这个数量级到了一定就能水到渠成,所以就像诸葛亮一样,有他这种心态,还怕开不了单吗?”

 

故事没有讲太长,我还能继续讲呢,但是怕面试官听烦了,一个女孩万一不喜欢历史故事咋办?不过我还是想多了,面试官阅人无数,怎么可能这就不耐烦,还是那句话吧,我把面试想难了,她后来跟我说第一次遇到我这么回答问题的,觉得我沟通的能力还是很不错的,对于销售也有很独特的看法。意思就是说从来没有遇到像我这么玩的,这也很正常,会三大的能有几个呢?

 

整个面试过程一直是我在说,面试官就说了几句话,就剩我在侃了,聊完就直接可以过来上班了,两次面试都是一次性过了。我的感受是有时候三大只要用一点就行了,甚至八大方向中的一两个足以解决面试难题,还是老大那句话,三大学起来难,用起来一招半式足矣。

 

《三大思维模式》备注:

源于书本《3年挣850万,你也可以复制》。书中,雨哥运用了这些方法。

 

第一、提问思维模式;是从毛主席的理论演变而来,提出问题-分析问题-解决问题;

第二、目标细分思维;总目标分解成若干小目标,逐个攻克所有分目标,积小胜为大胜。

第三、单点爆破思维;单点爆破是指集中优势兵力打解决某一点,从而打破当前的僵局,取得事件的重大进展。

 

版权声明:招聘师 发表于 2020-10-19 20:15:39。
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