揭秘必成功的面试绝技

揭秘必成功的面试绝技

 

人都快30岁了,处于没车、没房、没钱和没闲的四无状态,闹心。生活还要继续,未来挑战更是艰巨,自己的发展路将在何方?下一步发财机会藏在哪里?我又该何去何从?

 

点评:

谁的青春不迷茫?但光迷茫有什么用呢?关键要找到正确奋斗方向并且落地!实现这个关键点的核心就是贴身跟高手学习

 

自出道以来,我要么自学,要么偷学,全靠个人领悟商战真谛,除了遇到牛人赵强外,基本没啥名师指点过,我有强烈的事业进取心,每个阶段都要求自己不断追求更高目标,并努力实现既定目标。现在凭这点微末本事,还想创业成功?洗洗睡吧。思前想后,我决定边挣钱边跟高人学习,等时机成熟,自然再华丽转身。

发愁之际,碰巧,一家新创刊的K杂志,是本财经类杂志,正在招广告总监。我决定斗胆一试。从网站上看到介绍,他们创刊虽不足一年,但想法远大,立志要在不远的将来,与财经类杂志的老大《财经》并肩,两年内超过《新财富》、《经理人》和《中国企业家》等大牌刊物。我喜欢和有远大理想抱负的媒体一起成长,嗯,K杂志合脾对胃。

 

面试前我把K杂志翻烂了,胸有成竹后,写了一个报告。

 

点评:

这就叫面试绝招哦,面试前请好好看看应聘公司的网站,在到市场上看看产品表现,面试绝对有收获!北京一个女生,面试日本优衣库连锁店销售,她市调完一遍优衣库各门店,写了一份小市调报告,面试非常顺利,毫不费力。

 

面试那天,我见到了K杂志老板,李总。从李总面相和举止中我能察觉他精明、善变、急躁、敢想敢干。李总介绍说自己是从资本市场上出来的,现在是出版人,但不懂传媒,想问问杂志经营之道。我也没说啥,先把报告递上去。

 

点评:

这叫面试时,抢夺话语权!做销售要时刻提醒自己:抢夺销售主动权,高手全部都具备这个能力。如何抢夺话语权?1、肚子里得有货;2、事先做好准备。二者必占一条。

很快,李总脸上浮现出点笑纹:“,杂志广告的销售策略写得不错,能发现问题,也有解决办法。但别人简历都经历和业绩表现,你,怎么一字不提?”

“李总,您面试最关心啥?当然关心的是能否招到管用的人才!我写的策略对路,那自然聘我。如果我使劲讲过去经历或业绩,您关心吗?呵呵,没体验就没共鸣呀,说了也意义不大。”嗯,对于这类回答,我事先早就想妥了。

 

点评:

大家或许发现自己说经历,考官大都一耳朵进一耳朵出,转化率低,这就是为什么很多人大谈业绩,却没有收获的原因。所以说,激发客户兴趣,是引发关注你的最重要一步。

大家想一想,假设考官面对50位陌生应聘人,那么谁能激发他的兴趣,是不是有望成为重点考察对象?

 

策略报告起了催化作用,双方谈话由面试逐渐转变成了聊天。我不经意间告诉他,手里这期K杂志哪些是收费广告,哪些是赠送。李总听完甚感惊奇,忙问。

我卖弄了一把:“大牌公司投放广告是按计划发布,我在同期其他大牌财经杂志没看到这些广告,而K杂志独有,显然是白送。”

“呵呵,说得有理。还有一个问题,在4A广告圈里人脉怎么样?”

早知他要问这档事儿,我从书包里掏出个皮本子,“李总,本上记录了100多个顶级4A公司的联络,不仅包括媒介、计划、AE等部门负责人,还有他们的性格、资历、爱好,甚至细致到服饰爱好。”

 

点评:

面试时候,带好各种对自己有利的证明材料,给面试官一个印象,咱们很重视本次面试,这叫态度好!我见过太多销售人来面试,就一张应聘纸,他的客户群资料呢?名片夹呢?销售笔记呢?客户合影呢?这些能从一个方面展现这个销售人工作态度和能力,可惜绝大部分销售人给忽略掉了。

 

之所以有准备,不是咱装神仙,而是经验所得。“报纸是快餐文化,杂志是精品文化”、“报纸卖皮,杂志卖题”是纸媒两句行话,是说两者卖点不同。

绝大部分奢侈品,一般只投放杂志广告,鲜见报纸。因为杂志品味高,符合品牌定位,而且读者群层次也高于报纸,适合品牌在意见领袖群中树立形象。况且大牌客户广告基本由4A公司垄断,K杂志想在广告上有所建树,必然离不开4A帮衬,所以咱有备而来。这本子是我的客户通讯录整理版,嘿,放在李总面前,他从前翻到后,从后走到前,不经意间脸上再次浮现一丝笑容。

点评:

面试时候,我们的话题始终是谈论自己擅长的一面,这也叫抢夺话语权。

 看,离成功不远了,咱心理得意起来。接着咱趁热打铁,把几个同期大牌杂志摆出来,和K杂志一一对比分析,找不足。

 

点评:

实现做好准备,现场才好表现,这就是面试前必须要准备好的功课!销售何尝不是呢?见过太多销售,他们去谈客户前,什么都没准备好,就等着现场发挥,这怎么能搞回钱呢?所以我们要养成一个好习惯,时刻做好提前准备!

 

从封面设计到内页版式排版,从文章编辑方向到发行策略,从高端推广到举办创刊一周年红酒推介会,甚至连杂志纸张都发表了看法:“李总,K杂志内页是85克铜版纸,虽然随众,但有缺陷。您看,杂志捏在手里感觉沉,硬,亲和力不够。

 

点评:

找到公司产品的弱点,针对性明确提出自己的改进意见,这份面试态度天下无双,一定能给面试官留下最深印象,因为你的竞争对手无一人是这样做的!

 

据我所之,美国财经杂志《福布斯》用纸别具一格,他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸,整本杂志柔软轻便,适合商务人士阅读,又不影响印刷效果。我们不妨借鉴。”其实,《福布斯》杂志在国内并不公开发行,咱也没摸过,但我从报上看过这条信息,管真假呢,先抛出去再说。今天任务就是要把自己打扮成杂志运营高手!好嘛,话音一落,李总频频点头。

 

点评:

全部都是事先做好的准备工作,现场开始发力了。

 

总之,我把几年来所学知识全抖落出来,包括如何组建广告部的思路也合盘托出:《运用‘良性货币驱逐劣性货品’的原理组建部门》、《运用‘二八原则’管理部门》、《运用‘目标细分法’开发客户》、《筹办赛车版,招揽汽车广告》、《如何与4A广告公司深度合作》……

点评:

按照专题做好准备工作,从各个方面印证自己是高手,所以工夫在诗外,不是现场表现如何了得,而是场外下了多少工夫!

 一番侃侃而谈打动了李总。看,他有些沉不住气了:“今天聊得不错,那在薪水这块有什么要求?”

“李总,还是您说吧。”我反问道。

 

点评:

谈判第一大禁忌:自己不要先报价!谁先报价谁被动。

 

20世纪60年代,联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一票,可不知乐队能红多久。所以他们请披头士拍第一部电影的预算只有30万美金,算是谨慎尝试。

显然,这笔钱不够支付乐队片酬,于是制片人打算再将25%的电影收益作为酬劳。制片人问披头士的经纪人布莱恩:“您希望得到多大比例的分成?”布莱恩本该使用黑白脸谈判策略:“我想乐队没空拍片,但报价如果诱人,我也可以尝试和他们聊聊。”可他当场表态:“愿意接受7%的利润分成。”其结果是电影在全球取得巨大轰动,经纪人一个疏忽,就叫披头士乐队损失200万美元,折合到现在大概是8000万美元!我可不当布莱恩,所以咱打死也不开口说个数出来。

不曾想,李总也是老江湖,见我推三阻四,很快话锋一转:“那今天我们就先聊到这儿,大家彼此都有了印象,如果大家还有兴趣继续聊,那下次我们再详谈 ”

 

点评:

咱们遇见高手了,也可以理解为公司需要二次面试或三次面试,但第一次双方见面,肯定给李总留下好印象了!

 

靠,李总好狡猾!啊,回锅肉啊,还要再考一次?!本以为一次便能拿下,看来失算喽。回家路上,闷闷不乐!我盘算着行前制定的策略和谈话有何失误,百思不得其解,难道我还不够优秀?

 

点评:

建议大家今后做销售,多多反思,反思是自己进步的一大主动力哦!每件事背后都有一个“本质”,我们能否抓到这个本质?那就需要我们日后好好培养“提炼问题关键词”的能力啦。一旦培养出这个习惯,销售能力立刻翻倍递增!

至于所有人关注的销售技巧?外面介绍销售技巧的书有1万本,销售没有秘密可言,但为啥大家看完销售技巧没有太多长进呢?只因缺乏三大思维模式+冠军级销售习惯!而随时提炼问题本质就属于冠军级销售习惯之一。

95%的销售养不成这个习惯,怎么办?请在本群多多围观,有心人会发现如何培养销售冠军级习惯的顶级方法。

  

后来想明白里面的故事了,够精彩:谈判时我精神高度集中,并没犯错,李总是被侃晕了。他有几个想法:第一,回家整理思路;第二,故意凉一凉我,乔装非求贤若渴,而是我迫切想得到这份工作,这样在薪酬谈判时,他就占有主动地位;第三,广告总监关乎杂志收入命脉,等闲之人勿近。他还要出一道或几道考题,继续考察咱能力。哇,一收一放,绝对是顶级谈判专家!

点评:

揣摩客户心理,这是站在客户角度想问题,也就是对自己多问几个为什么?一个人思维能力是否强大,在于他能否很好提问!呵呵,蓝小雨正在对自己提问,而且是批量提问,他的做法很棒!

 

我深知咱短板在于随即应变能力差,是实践检验出来的,童叟无欺。但我有个习惯,谈判前尽量想好应对之计,把能想到的谈判过程和结果列出来,再找到对应策略!这可颇费脑筋,但我喜欢。

 

点评:

同学们看到了吧,咱们见客户前,需要在底下做很多准备工作哦,一出手就有杀伤力!

一般一场谈判下来,我大都会搞点便宜给自己。道理简单,对手再厉害,也不大可能只用几分钟思考,就能PK我几天的谋划吧。除非那家伙是高人,比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。

 

于是,再次发挥优势,开始思考:“他还想怎么考我?MD,没有三把神煞,不敢倒反西岐!这回一定要提前想好对策,李总,对不住,宝位咱先预定啦!”我心里暗自叫起板来。

 

点评:

提问,反复提问,然后针对提问去找答案,这样做容易将自己思路聚焦!思维聚焦起来,威力巨大哦。这就是我们所说三大思维模式之一的聚焦思维模式,该模式需要用到一些方法来掌握(今后会在群里做分享),如此才能在自己大脑里形成条件反射,这是顶级销售高手的内功,谁练成谁就是跟李嘉诚、史玉柱、马云同门同派。

但李嘉诚、史玉柱、马云的传记从来不写他们的思维模式,对,一个字都不写!这些传记都是讲做事方法,但他们的做事技巧不易复制,所以大家都当故事看过去了,看完5秒撂爪就忘。

有同学会问,思维模式真有那么管用?呵呵,我只能说我的所有做事方法和销售技巧都来自这套思维模式,包括回答同学们提问的解决方案,这还不够管用?

 

其实,所有学习的本事,如果在头脑里形不成条件反射,那学习效果堪忧哦。我们人人会背诵李白的《静夜思》,看见月光洒进房间,人人都可以脱口而出;我们也知道白居易写的《卖炭翁》,但当咱们看见个别城管暴利执法时,会熟练背诵“……一车炭,千余斤,宫使驱将惜不得。半匹红绡一丈绫,系向牛头充炭直”吗?该篇诗文能在头脑形成条件反射吗?形不成条件反射你会脱口而出吗?不能脱口而出,会借古讽今用吗?

 

所以说,如果顶级思维模式不能在头脑里形成条件反射,基本不能用到。如果我们将蓝小雨面试思路彻底学透,跨行跨业面试易如反掌。如何学透?请认真看《我把一切告诉你》5遍,随时提炼关键词……

 

回到问题实质,李总复试,无非是想看我是否是夸夸其谈之徒,他要的是真刀实枪干活的人。那咱就证明给你看!第二次见面不用聊啥了,只用事实说话。不是纸媒都对自己发行量示为核心机密嘛,好,我就先把K杂志真实发行量搞清楚,叫李总看看兄弟我的手段。

 

点评:

这是验证我们工作态度的一招,同时也想了解该杂志发行方面优缺点,有针对性再提整改意见,呵呵,市调,还是市调!面试前的市调,就是咱们入职成功的敲门砖!

十九世纪初,一个美国商人想从英国进口一批钢琴,但头次进货需要进多少才能保证利润最大化?进多了,占压资金有库存;进少了,运费不合算,旺销断货也是损失。于是他做了一个“匡算”调查!当时美国大概有2000万个家庭,他聘请一个调查公司,在全美各地拜访了15000户家庭,发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力,那就有20万台市场,再进一步调查发现,这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。有数据支撑,他在2000台基础上又打一个75折,首次进1500台钢琴。后来他批发到美国各地乐器代理商行,很快销售一空。

 

案例说明,有数据调查的思维习惯,大有用场。我早已学会匡算套路,虽不准,但有数据总比瞎猜强吧,而走访报摊就是一个简调方式。

当时北京大概有3000个报摊,我花了两天工夫,在海淀、朝阳、宣武和西城四城区,抽访100个报摊样本,发现K杂志铺货率大概有40%,每个报摊平均进5本,半个月卖完。于是得出结论,北京发行量:3000个报摊×40%铺货率×5本/报摊=6000本。

 

点评:

做好一件事,必须投入一定时间,不要怕吃苦,面试成功带来的效益根本不是这两天辛苦所能代表的。

有同学或许会抱怨为什么要主动做市调?哇,凭什么叫我先要洒汗水啊,万一不被录取,功夫岂不白费?

又不想出一分力气,又想十拿九稳面试成功,哇,额的神啊……洗洗睡吧。

我们做销售,拥有正确观念是发财的前提条件,有同学问了,什么观念啊?好,我告诉大家一个销售成交秘诀。老子在《道德经》曾提到:将欲取之,必先予之!这话放到销售来说,那就是请我们先为客户付出劳动,后面一定有转化率!大家想想,故事是这样讲的吧。

 

K杂志全国发行,但发行总部在北京,所以在北京的发行推广力度肯定最大,发行量也最大,而其他城市都是代理发行,再加上K杂志是高端财经杂志,只在一线城市动销。所以上海广州、深圳三座城市的发行量按北京发行量50%计,其他一线城市按30%计。

 

得出结论,各地发行量:6000本(京) + 1800本×15个(一线城市) + 3000本×3个(上、广、深)=42000本。再加上订阅、客户邮寄、空港、五星级酒店高尔夫会所、私人俱乐部等财经杂志的特殊发行渠道,满打满算也就5万本。

 

点评:

这是在匡算,不是很精准,但数量级不会出什么大问题。

 

好,下一步核准K杂志发行量。

 

点评:

这是为了把一件事做到极致,从开始投入精力做核查工作开始,只要咱们想做好一件事,就该把这件事彻底做到极致——换别人来做,也超不过咱们的水平!将一件事做到极致也是冠军级销售习惯之一!

 

北京最大的私人报刊发行公司纸老虎,有好友在里面做副总,我挂了个电话:“嗨,哥们,问个事。《财经》是财经类杂志老大,他们发行量有多少?”

 

“我们没发过《财经》,他们自己做发行,呵呵,但我估计不超15万。”嘿,这就对了。财经类杂志老大发行15万册,一本新刊杂志不超其1/3,也就5万以下。但我对匡算数据还不放心,于是搞张假名片,冒充一家塑料制品公司经理,跑到承接K杂志印刷业务的某印厂。见到客户部王经理,我开门见山:“王总,K杂志李总有个新策划,想在每本杂志外面套个贴身塑料膜,提升杂志高端形象。您看我们是否协调一下印刷流程?”

 

当时《世界时装之苑》率先在京城采用,做法挺潮。王经理也觉得需要协调流程,再加上我对印刷工序清楚,大家很快攀谈起来。瞅准时机,我随意问道:“王总您看,刨除残次品,每次送5万张塑料膜够用吧。”“不用那么多,有4万张足够,多了浪费。”靠,老子要的就是这句!

 

同样做一件事情,有些人只做到市场调查阶段,有些人能做到核准阶段,但我认为都没把事情做到极致。

 

点评:

这句话是金句我们要做好一件事,就该彻底做到极致,让面试官看看我们的本事,通过市调,人家很容易就看到咱们的本事和态度。

 

虽然我有调查K杂志核心秘密的手段和能力,但工作态度才是关键。何况,通过走访报摊,发现K杂志还存在很多问题。好,下次见面咱有了新话题。

 

点评:

这是当初市调发行量的设想,通过实体拜访,这个想法得到了实现。

 

光了解K杂志发行量还不够,我决定再带朋友助拳,一通电话打下来,约好两位死党。

 

点评:

这是销售中常用的一招——借力,我们可以借老板,借老总,借总监的力量,为我们谈客户出一把力气,关键是借力要借的巧妙。

借力有很多巧妙招数,今后我们将在群里为大家做分享。

 

一位是盛×长城广告公司的赵总,他是户外媒介老大。长城是大牌4A,威名显赫。请头牌公司代表现身见面会,意义不言而喻。

另一朋友是麦肯广告公司马总,他是资深AE,密友来得。有圈内重磅人物助阵,上次看到是物证,现在请看“人证”! 嘿,人证、物证齐全,还想看什么?要不干脆聘我,看看咱本事如何?好,现在就等李总电话啦。

周末,我们三人在香格里拉酒店的大堂咖啡厅,和李总握手见面。大家对K杂志又是一番畅所欲言,气氛热烈。按照事先商量好的,赵、马二人和我们聊会儿后,找个借口便起身告辞。因为咱还要谈薪酬呢,关键问题没解决,谈啥都没用。

 

在谈薪水前,我把蓄谋已久的话放了出来:“李总,K杂志发行量不过4万,看来我们要走的路还很长呀。”“不,不!杂志发行哪只4万?实话说,有75000多本呢!”哼,核心秘密果然不轻易示人。

 

我也没急,把自己的匡算数、核对数和印厂调查数一一道来,听到后面,李总非但没生气,反而不住点头。其实,老板并不怕员工戳穿其善意的谎言,那是员工较真。相反,他们就怕员工不认真!嗯,10年打工经历总结。

 

李总不再跟我废话了,直奔主题:“,您看薪酬这块,考虑得如何?”“唉,对于薪酬,打工的都希望是韩信点兵——多多益善呀,还是您说吧,您觉得这岗位值多少钱呢”老子还是那套路,打死也不先说。

 

点评:

销售有很多很多小技巧,但我们认为,关键还是要有一套顶级的思维模式!

销售是一个千变万化,气象万千的过程,里面可能有10000道难题,咱们打算怎么学?与其被动学习每道难题的算法,还不如时刻掌握主动,找到破解问题的公式,一举成功!

我们认为三大顶级思维模式(聚焦思维模式、目标细分法和单点爆破法)就是破题公式,谁学会谁受益无穷,《我把一切告诉你》里有写,今后我们在群里还要做很多案例分享,希望同学们人人受益。

 

李总明白咱心思,他微微一笑,悠悠报出一个数:“税后月薪一万八,外带业绩管理奖和年底分红。你看行不?”

“好!非常满意!”我心里暗自叫好。其实,我原来心理值也就税前12000,不是咱忽然谦虚了,而是有客观原因。

第一,虽然我媒体出身,但毕竟离岗三年,加上A4人员流动大,早已物是人非,通讯录上估计60%以上的人断了联络;

第二,杂志与报纸广告有区别,我没做过杂志,存在摸索和实践过程;

第三,我是空降部队,在原广告队伍里建立威信需要时间。所以,月薪方面真没想到李总会开高价。

 

点评:

今后,我们只分享三个思维模式:聚焦思维模式、目标细分法和单点爆破法,掌握三大思维模式,足矣,足矣,所有牛人都是如此。

 

试用期结束后李总告诉我,他其实找了很多广告人,有4A圈的,有央视的,有报纸的,有本土广告公司的,还有竞争对手的,在见了30多人后巧遇我,我不是最出色之人,但却是叫他最动心的那个。

 

点评:

我们面试全部是有套路的,按套路出牌,面试是个轻松活,跨行跨业都OK。过几天,有一位大学毕业两年的同学,将在群里跟大家分享他的个人成长经历:《公司销售垫底(年度开1单)到销售冠军(1季度开5单)之路》,其中一个篇就是他看完《我把一切告诉你》,很快就为面霸,零经验、零阅历、而且是跨行面试成功的故事,希望大家喜欢。

 

面试几乎是每一个人都必须面对的,有的人面试就一份简历,有的人面试就简单在网上了解一下,而有的人在跑市场做市调……我们认为,彻底把一件事做透,做好面试前的准备,面试成功不是新闻,面试不成功才是新闻。

版权声明:招聘师 发表于 2020-10-30 16:27:38。
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